ROZMOWA TYGODNIA. Mateusz Juroszek: „Być może logo STS-u pojawi się na froncie koszulki Widzewa”

Bartosz Jankowski (Łódzki Sport): Zacznijmy od początku, czyli od tego, skąd w ogóle na polskim rynku bukmacherskim pojawiła się firma STS.

Mateusz Juroszek (prezes firmy STS): Ponad 20 lat temu moja rodzina zakupiła pakiet STS-u, który wówczas był bardzo małą firmą, mającą dosłownie kilka lokali bukmacherskich. Mój ojciec stworzył z niej wielką firmę, składającą się z prawie 500 lokali bukmacherskich w Polsce, budując w ten sposób lidera rynku. Następnie sprzedał większościowy pakiet inwestorowi z Wielkiej Brytanii i zajął się nieruchomościami – stworzył firmę ATAL, która swoją drogą mocno inwestuje w Łodzi. Później ojciec zaproponował mi, bym zaangażował się w STS. I tak w 2012 roku odkupiłem udziały firmy, bo zagraniczny inwestor nie za bardzo sobie radził na polskim rynku. Od tego czasu jestem prezesem oraz głównym akcjonariuszem i z biegiem lat rozwinąłem tę firmę do obecnej wielkości. W zeszłym roku zadebiutowaliśmy na giełdzie. Spółka została wyceniona na prawie cztery miliardy złotych. To była długa i wyboista droga, ale przy okazji bardzo ciekawa, bo to naprawdę niezwykle fascynująca branża.

W ostatnich latach rynek bukmacherski w Polsce bardzo ewoluował. W jakich aspektach STS musiał przejść największe zmiany, by dostosować się do potrzeb klientów?

Szczególnie trudne były lata 2010 – 2012, bo wtedy w Polsce działały już firmy bukmacherskie, które do funkcjonowania nie potrzebowały mieć żadnej licencji czy pozwoleń, czyli cały czas działały w szarej strefie. My natomiast, jako polska firma, byliśmy w trudnym położeniu, bo z jednej strony nie mogliśmy do 2012 roku działać w internecie ze względu na starą ustawę hazardową, a z drugiej widzieliśmy, jak zmienia się rynek – ludzie zaczęli chętniej obstawiać z komputerów i telefonów. Dlatego mocno zabiegaliśmy o to, by też mieć dostęp do takich usług. Kolejny przełom nastąpił dopiero w 2017 roku, kiedy to zmieniono ustawę. Dzięki temu poniekąd zablokowano dostęp do polskich klientów firmom bez odpowiedniej licencji. To była jedna rzecz, a  drugą była technologia. W 2012 roku w Polsce nie było odpowiednich i gotowych do wykorzystania technologii i platform. To wszystko musieliśmy pisać od zera i to jest niewątpliwy sukces STS-u. Do dziś pracujemy na własnej platformie i jesteśmy niezależni. Oczywiście zdajemy sobie sprawę, że w tę technologię musimy dalej inwestować, bo to serce naszego biznesu.

Mówi się, że łatwiej wejść na szczyt niż się na nim utrzymać. Czy ta zasada sprawdza się w przypadku STS-u?

Jestem osobą, która kocha konkurencję i rywalizację. Jako dziecko grałem w piłkę, później zacząłem półprofesjonalnie jeździć na snowboardzie, więc sport i powiązana z nim rywalizacja była dla mnie zawsze ważne. Odkąd w 2012 roku zostałem właścicielem STS-u, każdego miesiąca dokładaliśmy starań, by naszą konkurencję wyprzedzić i by jej uciec. To udało się w 2017 roku, bo mniej więcej od tego czasu jesteśmy liderem tego rynku. Widzimy, że coraz więcej firm bukmacherskich wchodzi do Polski i coraz więcej firm chce z nami konkurować. W mojej ocenie dość nierozważnie inwestują w ten biznes i tracą pieniądze. Dzisiaj w Polsce mamy ponad 20 firm bukmacherskich, a z tego tylko dwie zarabiają. Cieszę się więc z tego, że jesteśmy w tym miejscu, w którym jesteśmy i że dzisiaj możemy inwestować, rosnąć i zarabiać. Niemniej jednak konkurencja jest potrzebna, bo to jest dla nas bardzo duża motywacja. Dlatego też kibicuję innym firmom z naszej branży, by się rozwijały i deptały nam po piętach.

CZYTAJ TAKŻE >>> WYWIAD ŁS. Jordi Sanchez, piłkarz Widzewa: „Strzelony gol pokazał, że można na mnie polegać”

Z tego co pan mówi wynika, że w przypadku STS-u przebywanie na szczycie jest prostsze od samej drogi prowadzącej do bycia liderem rynku.

Nie wiem czy jest prostsze, bo zawsze są jakieś trudności. Nam jednak nigdy nie jest dość. Zawsze chcemy  się rozwijać, mieć lepszy produkt, więcej klientów.  Jeśli ma się takie podejście, to to działa. Tak funkcjonują najlepsi sportowcy i najlepsze firmy na świecie.

Mówi pan, że STS ma zarabiać coraz więcej, ale przy okazji sporo pieniędzy wydajecie. Dlaczego STS tak chętnie angażuje się w sponsoring sportu? Chodzi o obejście zakazu reklamy?

W latach 2010 – 2012, kiedy nie mogliśmy takich rzeczy robić, bardzo mocno lobbowaliśmy za tym, by po zmianie ustawy jako polski bukmacher sponsorować drużyny sportowe, bo to dobry sposób na budowę marki, dotarcie do klientów i skuteczne wsparcie dla polskiego sportu. Kiedy podpisaliśmy pierwszą dużą umowę sponsoringową z Lechem Poznań, zaczęliśmy rozglądać się po rynku, jakie inne kontrakty możemy jeszcze podpisać. Wtedy wymyśliliśmy hasło „Wspieramy polski sport”, które było dla nas bardzo ważne, bo pokazywaliśmy, że po zmianach na rynku pojawili się polscy bukmacherzy, którzy faktycznie będą wspierać narodowy sport. Później zobaczyliśmy, że te umowy sponsoringowe pozwalają nam mocno zaistnieć wśród naszej grupy docelowej i to wszystko zaczęło nam dobrze działać. Teraz idziemy za ciosem, a jednocześnie stawiamy na optymalizację i podpisujemy tyle umów, ile naszym zdaniem potrzebujemy..

Zgadza się pan ze stwierdzeniem, że każdy klub, który chce zaistnieć w polskiej piłce, potrzebuje mieć za sponsora firmę bukmacherską?

Nie do końca. Na dzisiaj, patrząc na budżety topowych klubów w Polsce, to nie są tak ważne pieniądze. Oczywiście każdy klub potrzebuje mieć sponsorów z różnych branż, bo są przecież browary, spółki skarbu państwa, telekomy, itp. Generalnie jednak dobrze jest mieć sponsora bukmacherskiego, bo po pierwsze to branża, która nierozerwalnie łączy się z piłką nożną, a do tego jest to ciekawa opcja dla kibiców, bo taki sponsor może zaoferować wiele fajnych rzeczy dla fanów. To nie jest jednak tak, że Lech czy Widzew nie dadzą sobie rady bez sponsora bukmacherskiego. Oba te kluby na pewno by sobie bez tego wsparcia poradziły.

Dlaczego STS postanowił zostać sponsorem Widzewa?

Widzew to jedna z najbardziej uznanych marek sportowych w Polsce. Ja dorastałem w domu, w którym sport był niezwykle ważny. Oglądaliśmy całą rodziną wszystkie mecze Widzewa w Lidze Mistrzów. Widzew to wielka historia, wielki klub i wielki brand, czyli trochę jak STS w swojej branży. Pamiętam, że podpisując pierwszą umowę z Górnikiem Zabrze mówiłem, że wielkie polskie brandy muszą pracować razem. I w przypadku Widzewa ta sytuacja się powtarza. Jeżeli Widzew wchodzi do ekstraklasy, a Widzew to WIDZEW, to z jakim bukmacherem powinien grać? Oczywiście, że z STS-em. My w kontakcie z Widzewem byliśmy już dawno i ten deal rodził się już od dłuższego czasu. Nie bez znaczenia jest to, że jako rodzina inwestujemy w Łodzi, bo ATAL buduje w mieście tysiące mieszkań, więc Łódź też jest nam bliska. Przyszedł teraz odpowiedni moment i bardzo się z tego cieszę. Mam nadzieję, że to będzie długofalowa współpraca. Miejsce Widzewa jest w ekstraklasie. Tak samo zresztą, jak miejsce Stomilu Olsztyn, Polonii Warszawa czy ŁKS-u. Chciałbym, by w ekstraklasie były duże kluby z dużych miast, bo dla polskiej piłki byłyby to piękne rzeczy.

Czy istnieje możliwość, by STS sponsorował dwa łódzkie kluby? Czy jest to wykluczone, bo jeśli Widzew, to nie ŁKS?

Nie mam z tym żadnego problemu. Na dzisiaj jednak takich rozmów nie ma i pewnie przez najbliższy rok nic w tym temacie się nie wydarzy. Ja sporą część swojego życia spędziłem za granicą, wychowywałem się w różnych krajach, a obecnie częściowo mieszkam w Barcelonie. Chodzę na mecze w koszulce Barcelony i zdarza się, że siadam obok człowieka w koszulce Realu. Nie mam z tym problemu. Musimy być ponad tym wszystkim. Można być kibicem Widzewa, można być kibicem ŁKS-u. I ok, każdy robi swoje. Na koniec i tak każdy z nas kocha piłkę i jest człowiekiem..

STS został ostatecznie sponsorem oficjalnym Widzewa. W trakcie konferencji prasowej była mowa o tym, że nie postanowiliście zostać sponsorem strategicznym, czyli najważniejszym sponsorem klubu, bo to byłoby niezgodne z waszą strategią. Jaka w takim razie jest ta strategia?

W 2013 roku, kiedy chcieliśmy wejść dwa poziomy wyżej, podpisaliśmy umowę sponsorską z Lechem, by ten brand pojawił się w świadomości wszystkich kibiców. Dzisiaj, kiedy każdy nas zna, chcemy być w ekstraklasie, chcemy być w kilku klubach, ale zawsze szukamy najlepszej opcji dla siebie i nie potrzebujemy być na przodzie koszulek trzech innych zespołów. Mamy podpisane różne umowy, jesteśmy na rękawkach, na bandach reklamowych, w mediach społecznościowych. To są kontrakty, które dla nas są najlepsze pod względem ceny do jakości usług. Oczywiście nie wykluczam tego, że logo STS-u kiedyś się pojawi na froncie Widzewa.

Czy STS-owi zależy też na tym, by wkupić się w łaski kibiców Widzewa? Szykujecie jakieś specjalne akcje skierowane w stronę fanów?

Oczywiście, że tak. Mamy wieloletnie doświadczenie we współpracy z kibicami i klubami. W idealnym świecie chciałbym, by wszyscy kibice Widzewa mieli swoje konto w STS-ie, ale zdaję sobie sprawę z tego, że to się nie wydarzy, bo jest to niemożliwe. Niemniej jednak, statystycznie mamy 50% rynku, więc już co drugi kibic powinien takie konto mieć. Chcemy dzisiaj dotrzeć do kibiców Widzewa, którzy chodzą na mecze oraz do tych osób, które mecze Widzewa oglądają w telewizji. A do tego planujemy przeprowadzać fajne i kreatywne akcje dla kibiców, którzy są już naszymi klientami.

CZYTAJ TAKŻE >>> Jordi Sanchez dla hiszpańskiego portalu o Widzewie i Lewandowskim

Mieliście jakąś konkurencję w „wyścigu” o zostanie sponsorem Widzewa?

Myślę, że zainteresowanie takimi markami jak Widzew zawsze jest duże. Podejrzewam więc, że kilka firm bukmacherskich chciało współpracować z Widzewem, ale też Widzew rozważał różne opcje, bo chociażby z punktu widzenia negocjacyjnego, zarządowi klubu zależało na tym, by mieć kilka ofert. 

Sponsorem Widzewa z branży deweloperskiej jest już firma Murapol. A czy ATAL byłby chętny przebić ofertę Murapolu i zostać sponsorem Widzewa?

ATAL nie ma za bardzo tradycji sponsoringowej, bo ma inną grupę docelową. Oczywiście mógłby pomyśleć nad jakimiś współpracami, bo jest dużym deweloperem, ale chyba nie potrzebuje mieć logo na bandach widocznych w telewizji, bo biznes deweloperski jest mocniej nastawiony na konkretną lokalizację. Jeśli więc ATAL kupiłby dużą działkę w centrum Łodzi, to, pomijając fakt, że obecnie bez specjalnego marketingu chętnych na mieszkania nie brakuje, zamiast iść w marketing w klubie sportowym, można  lepiej wydać pieniądze, na przykład na reklamę punktową. Zaangażowanie Murapolu pewnie wynika z upodobań właścicieli czy zarządu. Moim zdaniem piłka nożna nie jest najlepszym nośnikiem reklamowym dla deweloperów.

Czy działania z Widzewem to współpraca, którą STS będzie mógł się pochwalić za kilka lat?

To już zależy od samego klubu. My oczywiście mamy szereg wewnętrznych materiałów, w których pokazujemy przykłady działań sponsoringowych i jasne, że Widzew się w nich pojawi, bo to znany herb i znany klub. A to, jak ta współpraca się dalej rozwinie, zależy w największej mierze od Widzewa. W relacjach z klubami, z którymi współpracujemy, zawsze mówię, że to od klubów zależy tak naprawdę to, jak długo STS będzie ich sponsorem. Albo jest klub, który chce się ciągle rozwijać, robić postęp i wchodzić na coraz wyższy poziom, albo klub, który chce tylko wziąć pieniądze i zająć się piłką. W tym drugim przypadku nigdy to dobrze nie działa.

Jakie w takim razie są plany STS-u na najbliższe lata?

Jesteśmy świeżo po debiucie giełdowym. Chcemy w najbliższych latach udoskonalać nasz biznes, wchodzić na coraz wyższy poziom, rozwijać się finansowo i technologicznie. Naszym celem samym w sobie nie jest zwiększenie udziału w rynku, ale zwiększenie zysku. Chcemy rozwijać się, zatrudniać coraz lepszych ludzi, wspierać polski sport i być cały czas mocno zakorzenieni w głowach kibiców. Chcemy, by STS był zawsze dominatorem tego rynku. To są nasze cele na następnych kilka lat, bo uważam, że rynek bukmacherski w Polsce będzie się dynamicznie zmieniał. Jeśli bowiem mamy 20 firm na rynku, z czego większość traci, to część z nich upadnie, a w ich miejsce pojawią się nowe. My natomiast będziemy cały czas udoskonalać nasz model biznesowy i jestem spokojny o to, że ten zespół, który mamy, sobie z tym wyzwaniem poradzi.

CZYTAJ TAKŻE >>> Gwiazda Widzewa ma swoją „cieszynkę”